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好业财汽配行业客户案例

发布时间:2023-04-20 08:57:00 访问数:1528

一、汽配贸易企业的基本情况及行业特点

该公司主营轮胎、轮毂、橡胶制品、润滑油脂、汽车配件、汽车用品、摩托车配件等,目前代理了双钱,新华达等品牌,是一家汽车配件经销商,有500多家汽修店老客户。

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1、客户业务模式

业务主要是通过业务员跑店与客户沟通补货以及提供技术支持工作,目前有4个业务员,分别按照区域路线拜访客户。

根据客户的需求,发展稳定合作的渠道,除采购备货外向总代或厂商获取售后支持。

2、客户业务痛点

商品管理难

汽车配件种类多,行业标准不一致,不同品牌、批次、厂家、适配车型均影响报价、开单效率,且产品特点不一,不好识别配件稳定性及质量,同时,有些类似快消品,有些是汽车必备品但库存周转慢,易形成呆滞库存,增加库存成本

客户维护难

汽修厂需求根据终端客户变化,服务标准难把控,新客户拓展难,老客户利润空间小,结算周期长

库存占用资金大

快速响应客户和库存是两难选择,满足客户随时所需必然意味着增加库存,占用资金,而减少库存必然无法适应市场周期变化,如何在两者间平衡?

二、汽配商软件应用的关键功能

1、业务核心需求

管理好商品,提高业务员报价开单效率,通过资源的整合,剥离库存占用的包袱,起到盈利的模式。

简单来说,汽车的更新期越来越短,品牌车型越来越多,零配件的适配、质量也越来越好,对于汽配经销商,商品库存周转率会越来越低,经营上不是投资越多,赚钱越多,反而是控制不好库存会投得越多,亏得越多,因此,控制好自己的库存,做到合理准确备货,包括品牌车型、品种规格、数量产地等定位,是整个软件应用方案的关键点。

2、基础档案应用规划

往来单位

合作的厂商或总代比较固定,相对供货单位数量较少,但客户很多,同个区域会有多个客户,或者不同经营类型的客户,因此在分类中偏向按区域及经营类型进行分类,如某区域养车工厂客户、某区域4S店、某经营类修车厂、洗车美容等,同时在明细的客户档案中维护价格等级,便于客户管理,开单、统计查询等。

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商品档案

商品种类、品牌或适配车型多,适用于按类型用途+品牌来进行分类,明细的商品信息在档案中用具体型号+适配车型组合维护,如某轮胎属于轮胎系列下的某个品牌,同时该轮胎规格和适配车型在明细档案中体现,当业务员报价或客户询价时,可以快速定位商品且根据适配车型判断汽修厂的终端客户对商品受众情况。

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商品价格本

商品档案提前预置好价格,便于开单时根据不同客户等级、售价策略进行报价及客户维护。

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日常经营
客户关键的诉求是因为批次、商品种类太多,同时往来客户多,报价不一,且跑店过程中不能及时报价及开单,因此影响整体业务,这种情况下需要结合软件系统设置进行管控。

系统及基础设置:批次、库存预警

[库存选项]启用批次管理

[商品档案]启用商品批次、最高最低安全库存

[消息设置]设定好库存预警接收人及时间点

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确定业务流程

[销售订单→销货单]满足两种业务:一是跑店过程中带了配件商品,手机直接开销货单出货;二是跑店过程中开销售订单,结合采购业务进行以销定采

[采购订单→进货单]满足两种业务:一是根据销售业务进行采购入库;二是结合库存预警进行采购备货,过程中可能涉及分批次入库

示例-手机移动开单

商品一般是要按批次管理,方便追踪质量,批次不同价格不同,且客户的需求也不一,跑店过程中业务员与客户沟通时,记不清所有商品的批次库存及价格,影响销货效率,当客户确定订货后,业务员不能直接开单,需先在本上记录订货信息,等回公司再录入到系统中,重复工作。

好业财手机APP,支持随时查商品批次、库存、价格等信息,与客户进行无障碍沟通,提高沟通效率,且随时开单,及时响应客户,提高开单效率。

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以销定采业务

当跑店过程中发现客户需要的商品没有库存时,可以先下销售订单,通过采购订单中的选单实现快速备货下单。

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应用案例的使用情况

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与客户沟通过程中,了解到客户想解决的核心问题是管控商品、减少资金占用、提高开单效率,在这基础上能做好客户维护及后期拓客则更好。

通过好业财软件,围绕商品库存搭建基础信息、系统设置、预警、业务流程梳理及分析报表,从而满足客户及时了解商品资金占用情况,并根据分析结果调整经营方向。针对性备货及利润最大化:在销售区域内,进行市场调研,了解社会车辆的车型特征和消费群体,做到商品品类、档次、车型等针对性的精准备货,且要记得汽配行业有这么个规律,在库存商品中往往20-30%的商品能给你带来70-80%的利润,因此,结合贡献度分析,花70-80%的精力去做好20-30%商品及客户,实现利润最大化。

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把握进货及库存备货数量:针对以往的销售数据进行整理分析,找出客户的进货规律、进货数量、进货周期、增长速率等数据来制定调整备货量与进货量

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结算账期及采购周期:每个客户的进货都有周期,汽配经销商必须按照自己销售周期的特点和资金周期情况来确定,采购周期偏长,缺货率可能会越高;采购周期过短,会造成单品种库存量增加。
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